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Contentstrategie im B2B Marketing: Online-Leadgenerierung per Inbound-Marketing in 10 Minuten erklärt

Eine knappe und trotzdem inhaltlich umfassende Darstellung des Inbound-Marketing-Ansatzes ist den Australiern Adam Franklin und Tony Jenkins von BlueWire Media in ihrem E-Book gelungen. Auf wenigen Seiten erklären sie, was Content-Marketing in der Praxis bedeutet und wie man mit ihm Schritt für Schritt qualifizierte Leads generieren kann. Ich empfehle meinen Kunden diese Form der Online-Leadgenerierung: Sie ist zwar eher langfristig angelegt, erfordert aber im Vergleich zu purem Suchmaschinenmarketing (SEM) und Online-Banner-Werbung eine bedeutend geringere Investition je Lead. Wirkliche "Secrets" werden Sie im Powerpoint zwar nicht finden, jedoch sind schon alleine die eingestreuten Zitate und die abschließende Literatur-Liste der bedeutendsten Online-Marketing Vordenker einen Klick wert.

Crossfunktionale Innovationsteams: Der Start-up Gedanke für das Innovationsmanagement in B2B Unternehmen

Strategisches Innovationsmanagement ist ein wesentlicher Bestandteil erfolgreichen B2B Marketings und entscheidend für dauerhaften Markterfolg. In der Regel ist es jedoch mit hohen Investitionen verbunden, weil zwischen erster Idee und Produktlaunch oft intensive Marktforschung und lange interne Entscheidungs- und Entwicklungszyklen liegen. Das erscheint logisch. Schließlich bewegt man sich ja auch auf neuem und unsicheren Terrain und möchte von Anfang an alles richtig machen. Vor genau dieser Herausforderung stehen auch Start-ups. Und sie machen oftmals auch die gleichen Fehler: Zu viele falsche initiale Annahmen und zu spätes Feedback von realen Kunden. Eric Ries beschreibt in seinem Buch The Lean Startup: How Constant Innovation Creates Radically Successful Businesses: How Relentless Change Creates Radically Successful Businesses (Partnerlink) unter anderem, wie der Cloud-Software-Anbieter Intuit mit der Lean Start-up Methode Innovationen gezielt und kostengünstig vorantreibt. Das B2B Unternehmen launcht Produkte sehr früh als Minimalversion und tauscht sich in seinen Intuit Labs intensiv mit Early Adopters aus. Auf diese Weise sind Experimente möglich und es wird sehr schnell klar, in welche Richtung (oder ob überhaupt) weiterentwickelt werden muss. Laut Eric Ries funktioniert seine Methode auch außerhalb der IT Branche. Wichtig ist allerdings eine offene Unternehmenskultur, die Experimente und Eigenverantwortung der crossfunktionalen Innovationsteams zulässt:

 Quelle: @Google Talks

B2B Marketing in Echtzeit: Beispiele für B2B Social Media in Aktion

Die Quintessenz dieses Vortrags über Marketing und PR in Echtzeit von David Meerman Scott ist: Social Media sind auch im B2B Marketing nützlich. Der Vortrag ist in mehrerer Hinsicht empfehlenswert (Gut investierte 50 Minuten!):

1. Viele anschauliche B2B Marketing Realtime-Beispiele aus der Paxis, die vor 5 Jahren noch nicht möglich gewesen wären
2. Einige Schwächen des klassischen Marketings werden anschaulich dargestellt.
3. Der ROI von Realtime-Marketing (und damit Social Media) wird diskutiert.
4. Crowdsourcing in Aktion: Dieses Video wurde aus den Aufnahmen der Teilnehmer zusammengeschnitten.
5. Social Media bei Events: Die Live-Tweets der twitternden Teilnehmer sind am unteren Rand eingeblendet.
6. Krönender Abschluss: B2B Viral-Video eines deutschen Toilettenherstellers

Natürlich gibt es auch das passende Buch Real-Time Marketing and PR: How to Instantly Engage Your Market, Connect with Customers, and Create Products that Grow Your Business Now (Partnerlink) zum Thema.

Google's SEO-Tipps: Whitepaper zur Suchmaschinenoptimierung (nicht nur) für B2B Marketing

Durch das neue B2B Kaufentscheider-Verhalten ist Suchmaschinenoptimierung ein zentrales Element im B2B Marketing geworden. Aus diesem Grund sollten sich auch Marketing-Strategen eingehender mit den konkreten Suchmaschinen-Kriterien beschäftigen. In dem ca. 30-seitigem Whitepaper Einführung in Suchmaschinenoptimierung (PDF) gibt Google die Richtung für gute und seriöse Suchmaschinenoptimierung vor. 

Der lustige Googlebot erklärt in relativ einfachen Worten, worauf es ankommt. Besonderen Wert legt er dabei auf hochwertige Inhalte, wie folgender Auszug belegt:

"Nützlicher und fesselnder Content wird wahrscheinlich eure Website stärker beeinflussen als alle anderen Faktoren, die wir hier diskutieren. Nutzer erkennen guten Content, wenn sie ihn sehen, und sie werden oft andere Nutzer darauf aufmerksam machen. Das kann durch Blogs, Social-Media-Services, E-Mail, Foren und auf vielen anderen Wegen geschehen. Die natürliche Kommunikation zwischen Menschen hilft dabei, die Reputation eurer Seite sowohl bei Nutzern als auch bei Google auszubauen, und sie funktioniert nur in den seltensten Fällen ohne qualitativ hochwertigen Content ..."

Diese Aussage spricht einmal mehr für eine Contentstrategie im Sinne von Inbound-Marketing. Um gefunden zu werden, brauchen Sie vor allem gute Inhalte und gegebenenfalls einen Suchmaschinenoptimierer. Google hilft Ihnen übrigens bei der Auswahl eines seriösen SEO-Dienstleisters mit seinen Tipps zur Rekrutierung eines SEOs. Möchten Sie einiges selbst umsetzen? Dann ist das Nachschlagewerk Suchmaschinen-Optimierung: Das umfassende Handbuch (Galileo Computing) (Partnerlink) von Sebastian Erlhofer die meiner Meinung nach beste Informationsquelle in Deutsch.

Welche Rolle spielt SEO in Ihrem Unternehmen? Kümmern Sie sich selbst um die Umsetzung?

Vor dem B2B Social Media-Einsatz: 7 Wege zur Orientierung

Der Nutzen von Social Media für B2B Unternehmen ist unbestritten. Der Einsatz von Twitter, XING, Facebook und Co. in B2B Marketing, Vertrieb und PR scheitert aber oft schon in der Konzeptionsphase. Denn viele Voraussetzungen im Sinne eines Enterprise 2.0 sind einfach noch nicht gegeben: Die firmeninternen Entscheidungsprozesse sind zu schwerfällig, Mitarbeiter zu wenig Social Media affin und Führungskräfte schaffen es nicht, ihren Teams das nötige Vertrauen entgegenzubringen. In vielen Fällen müsste wohl zunächst ein umfangreiches Change-Management initiiert werden. Vielleicht würde aber oft auch schon das grundlegende Verständnis genügen, wie effektive Zusammenarbeit und gemeinsamer Erfolg überhaupt entstehen können:

"Die 7 Wege zur Effektivität" von Stephen R. Covey ist zurecht eines der weltweit erfolgreichsten Businessbücher. Es beeindruckt durch eine glasklare Logik und beschreibt die Soft-Skills, die im Social Media Zeitalter über alle Hierachieebenen hinweg entscheidend sind. Social Media sind für Menschen gemacht. Und der Mensch und seine Werte stehen auch bei Covey im Mittelpunkt. In der aktuellen Vordenker-Serie des Harvard Business Managers erfahren Sie mehr über Covey.

Wertorientiertes Marketing und Werteorientiertes Marketing im B2B

Der Buchstabe "e" macht einen großen Unterschied: Mit Wertorientiertem Marketing (Value-based Marketing) möchten Aktiengesellschaften ihren wirtschaftlichen Unternehmenswert durch ausgefeilte Marketingstrategien steigern. Beim Werteorientierten Marketing (Values-based Marketing) geht es um die ideellen bzw. moralischen Werte eines Unternehmens. Gerade im Social Media Zeitalter ist das ein wichtiger Faktor, denn unangenehme Unternehmensinternas und Negativmeinungen werden durch den offenen Rückkanal im Social Web sehr schnell in Suchmaschinen auffindbar. Potenzielle Kunden beurteilen nicht nur das ins Auge gefasste Produkt, sondern auch dessen Anbieter: Passt das Unternehmen zu meinen eigenen Werten? Die Glaubwürdigkeit des Unternehmens steht auf dem subjektiven Prüfstand und wird zu einem entscheidenden Kaufkriterium. Jedes Unternehmen ist gut beraten, an seinen Unternehmenswerten zu arbeiten und diese aktiv zu leben. Das Social Web ist die ideale Marketing-Plattform dafür und kann echte Wettbewerbsvorteile und eine starke Marke schaffen. Also, für welche Werte steht Ihr Unternehmen? „bizboost services“ hat kürzlich die 5 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0 definiert. Werteorientiertes Marketing ist eine davon:

 

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Empfehlungen vs. Anbieterinformation: Social CRM und Lead Generierung im B2B

Potenzielle Geschäftskunden vertrauen heute eher ihrem Empfehlungsnetzwerk als dem B2B Vertrieb des Anbieters. Deshalb wird die Integration von Social Media Elementen in die B2B Marketingstrategie immer wichtiger: Hansjörg Schmid, Leiter Marketing und Vertrieb bei Wice, gibt im im media-TREFF von Vogel Business Media Anregungen, wie B2B Unternehmen Social Media erfolgreich für sich nutzen können und welche B2B Marketingmaßnahmen zu neuen Leads und positiven B2B Kaufentscheidungen führen. Was ist das Erfolgsgeheimnis im Dialog mit den B2B Kunden? Und wie wird dieser in Zukunft stattfinden?

Quelle: media-TREFF von Vogel Business Media

Case Study: B2B Online-Marketing mit YouTube-Videos

Im folgenden Video gibt der Cloud-CRM-Anbieter Salesforce.com Einblick in seine Online-Marketingstrategie mit YouTube-Videos: Wir haben bereits in unserem Beitrag "Viral und gut: Cloud Computing für Geschäftsanwendungen in viralem Video erklärt" auf den viralen Nutzen von Videos im B2B Marketing hingewiesen und ein Salesforce.com Video vorgestellt. Nun zeigt Salesforce.com die Statistiken dahinter und erklärt, wie das Unternehmen seinen Erfolg mit Social Media und Anzeigenschaltungen in diesem Bereich künftig weiter ausbauen möchte.

Können Sie sich den Einsatz von Online-Videos im Rahmen des B2B Inbound-Marketing Ihres Unternehmens vorstellen?

Was ist Inbound-Marketing im B2B Bereich?

Der Ausdruck Inbound-Marketing hat seine Wurzeln in den USA, findet aber auch in Deutschland vermehrt seine Fans. Im Prinzip macht man sich mit Inbound-Marketing die Möglichkeiten des Web 2.0 bei der B2B Leadgenerierung zu nutze. "Pull statt push" heißt die Devise: Statt Interessenten mühsam durch klassische Werbemaßnahmen zu aktivieren, setzt man auf eine Content-Strategie im Web und anderen Medien. Denn über thematisch zu Ihrem Business passende Inhalte taucht Ihr Unternehmen vermehrt im richtigen Kontext in den Google-Suchergebnissen auf. Und wenn das, was Sie zu sagen haben, auch noch nützlich genug ist, um über soziale Netzwerke weiterempfohlen zu werden, dann haben Sie den ersten Schritt zu neuen Kunden bereits gemeistert. Jetzt heißt es allerdings dranbleiben: Geben Sie Ihren potenziellen Kunden die Möglichkeit, für eine gewisse Zeit unverbindlich ins Gespräch mit Ihnen zu kommen, z.B. über Twitter, XING oder Communities. Beweisen Sie Ihre Kompetenz und Einfühlsamkeit. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent den Kontakt mit Ihrem Vertrieb zum gegebenen Zeitpunkt von selbst sucht. Dieser muss sich dann nur noch um die wirklich heißen Leads kümmern, statt langwierig im Trüben zu fischen. Der amerikanische Softwarehersteller Hubspot stellt das Prinzip des Inbound-Marketings plakativ in einem Video vor:

B2B Inbound-Marketing hat noch mehr Facetten: Wir empfehlen zum genaueren Studium das kostenfreie E-Book von Thorsten Hermann zu diesem Thema.

Erstes B2B Social Media Marketing Buch: Der Nutzen für deutsche B2B Unternehmen kompakt dargestellt

Das erste Buch zu B2B Social Media Marketing Mehr Wert schaffen: Social Media in der B2B-Kommunikation ist eigentlich eine Studie, durchgeführt von der Universität Darmstadt und der Agentur Profilwerkstatt. Es fasst die wichtigsten Informationen zum Thema B2B Social Media Marketing kompakt zusammen und stellt einige Einsatzbereiche sowie wichtige Voraussetzungen dar. Das vollständige Buch erhalten Sie u. a. bei Amazon:

Den ersten Teil des Buchs können Sie hier kostenlos als PDF herunterladen. Dieser gibt u. a. die Inhalte meinungsbildender englischsprachiger Blogs und deutscher Studien wieder und erlaubt so einen schnellen Einstieg ins Thema. Der folgende Powerpoint fasst die Kernaussagen des Buchs zusammen: