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Contentstrategie im B2B Marketing: Online-Leadgenerierung per Inbound-Marketing in 10 Minuten erklärt

Eine knappe und trotzdem inhaltlich umfassende Darstellung des Inbound-Marketing-Ansatzes ist den Australiern Adam Franklin und Tony Jenkins von BlueWire Media in ihrem E-Book gelungen. Auf wenigen Seiten erklären sie, was Content-Marketing in der Praxis bedeutet und wie man mit ihm Schritt für Schritt qualifizierte Leads generieren kann. Ich empfehle meinen Kunden diese Form der Online-Leadgenerierung: Sie ist zwar eher langfristig angelegt, erfordert aber im Vergleich zu purem Suchmaschinenmarketing (SEM) und Online-Banner-Werbung eine bedeutend geringere Investition je Lead. Wirkliche "Secrets" werden Sie im Powerpoint zwar nicht finden, jedoch sind schon alleine die eingestreuten Zitate und die abschließende Literatur-Liste der bedeutendsten Online-Marketing Vordenker einen Klick wert.

Wertorientiertes Marketing und Werteorientiertes Marketing im B2B

Der Buchstabe "e" macht einen großen Unterschied: Mit Wertorientiertem Marketing (Value-based Marketing) möchten Aktiengesellschaften ihren wirtschaftlichen Unternehmenswert durch ausgefeilte Marketingstrategien steigern. Beim Werteorientierten Marketing (Values-based Marketing) geht es um die ideellen bzw. moralischen Werte eines Unternehmens. Gerade im Social Media Zeitalter ist das ein wichtiger Faktor, denn unangenehme Unternehmensinternas und Negativmeinungen werden durch den offenen Rückkanal im Social Web sehr schnell in Suchmaschinen auffindbar. Potenzielle Kunden beurteilen nicht nur das ins Auge gefasste Produkt, sondern auch dessen Anbieter: Passt das Unternehmen zu meinen eigenen Werten? Die Glaubwürdigkeit des Unternehmens steht auf dem subjektiven Prüfstand und wird zu einem entscheidenden Kaufkriterium. Jedes Unternehmen ist gut beraten, an seinen Unternehmenswerten zu arbeiten und diese aktiv zu leben. Das Social Web ist die ideale Marketing-Plattform dafür und kann echte Wettbewerbsvorteile und eine starke Marke schaffen. Also, für welche Werte steht Ihr Unternehmen? „bizboost services“ hat kürzlich die 5 Erfolgs-Chancen im B2B Marketing 2.0 definiert. Werteorientiertes Marketing ist eine davon:

 

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Empfehlungen vs. Anbieterinformation: Social CRM und Lead Generierung im B2B

Potenzielle Geschäftskunden vertrauen heute eher ihrem Empfehlungsnetzwerk als dem B2B Vertrieb des Anbieters. Deshalb wird die Integration von Social Media Elementen in die B2B Marketingstrategie immer wichtiger: Hansjörg Schmid, Leiter Marketing und Vertrieb bei Wice, gibt im im media-TREFF von Vogel Business Media Anregungen, wie B2B Unternehmen Social Media erfolgreich für sich nutzen können und welche B2B Marketingmaßnahmen zu neuen Leads und positiven B2B Kaufentscheidungen führen. Was ist das Erfolgsgeheimnis im Dialog mit den B2B Kunden? Und wie wird dieser in Zukunft stattfinden?

Quelle: media-TREFF von Vogel Business Media

Was ist Inbound-Marketing im B2B Bereich?

Der Ausdruck Inbound-Marketing hat seine Wurzeln in den USA, findet aber auch in Deutschland vermehrt seine Fans. Im Prinzip macht man sich mit Inbound-Marketing die Möglichkeiten des Web 2.0 bei der B2B Leadgenerierung zu nutze. "Pull statt push" heißt die Devise: Statt Interessenten mühsam durch klassische Werbemaßnahmen zu aktivieren, setzt man auf eine Content-Strategie im Web und anderen Medien. Denn über thematisch zu Ihrem Business passende Inhalte taucht Ihr Unternehmen vermehrt im richtigen Kontext in den Google-Suchergebnissen auf. Und wenn das, was Sie zu sagen haben, auch noch nützlich genug ist, um über soziale Netzwerke weiterempfohlen zu werden, dann haben Sie den ersten Schritt zu neuen Kunden bereits gemeistert. Jetzt heißt es allerdings dranbleiben: Geben Sie Ihren potenziellen Kunden die Möglichkeit, für eine gewisse Zeit unverbindlich ins Gespräch mit Ihnen zu kommen, z.B. über Twitter, XING oder Communities. Beweisen Sie Ihre Kompetenz und Einfühlsamkeit. So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent den Kontakt mit Ihrem Vertrieb zum gegebenen Zeitpunkt von selbst sucht. Dieser muss sich dann nur noch um die wirklich heißen Leads kümmern, statt langwierig im Trüben zu fischen. Der amerikanische Softwarehersteller Hubspot stellt das Prinzip des Inbound-Marketings plakativ in einem Video vor:

B2B Inbound-Marketing hat noch mehr Facetten: Wir empfehlen zum genaueren Studium das kostenfreie E-Book von Thorsten Hermann zu diesem Thema.

B2B Empfehlungsmarketing: Zufriedene Kunden als Umsatzbeschleuniger

Anne M. Schüller spricht über die immense Bedeutung von Kunden, die als positive Empfehler für Ihr Unternehmen aktiv werden. Empfehlungsmarketing ist besonders im B2B Marketing ein regelrechter Umsatzbeschleuniger, denn empfohlenes Geschäft ist laut Anne M. Schüller so gut wie vorverkauft. Termine kommen leichter zustande, die Gespräche sind einfacher und die Bereitschaft zur Kaufentscheidung steigt. Der Preis wird dabei eher in den Hintergrund gedrängt. Apropos Empfehlung: Dem Thema Empfehlungsmarketing widmet sich auch das Buch Kunden auf der Flucht? - Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten.

Setzen Sie Empfehlungsmarketing schon in Ihrem B2B Marketingmix ein? Wie sehen Sie die Anregung, Ihr Marketingbudget weniger für die klassische Neukundenakquise und vermehrt für die Bestandskundenpflege einzusetzen?